A importância da assessoria em empresas do segmento saúde nas negociações
28/01/2018
Vivemos um momento único no segmento saúde no Brasil, em especial no segmento de saúde suplementar, quando nos deparamos com os desafios que os administradores das empresas privadas ou auto-gestão, assim como os prestadores de serviços e os vendedores de produtos encontram no dia a dia.
Começando pelos médicos que por força de sua formação profissional, via de regra, sem nenhum embasamento comercial e negocial, sofrem com o resultado de negociações equivocadas quando eles resolvem ser os negociadores diretos, levando a contratos que são firmados sem a devida atenção aos detalhes do mesmo, com a aceitação de valores que não remuneram corretamente seu trabalho, resultando de imediato em dois cenários, um da diminuição expressivas de profissionais médicos interessados em prestar serviços as administradoras de seguros e planos de saúde (pediatras, obstetras, cirurgias complexas e tratamentos de alto risco e alto custo), e o segundo cenário, que é o pior de todos, caracterizado pela prestação de serviços de qualidade questionável, cuja a desculpa para que isto aconteça é justamente a remuneração baixa, inadequada e que não remunera de forma justa o trabalho prestado.
Nos contratos entre prestadores e credenciadores, o processo é o mesmo. Mesmo não sendo uma constante, nas muitas empresas tomadoras de serviços e compradoras de produtos (implantáveis, descartáveis, materiais e medicamentos), a quantidade de pessoas disponíveis no mercado que entendem a complexidade das negociações neste segmento é pequena, o que obriga as administradoras a alçarem ao posto de negociadores, pessoas com ótimas intenções, conhecimento razoável do que fazem, mas sem o perfil de negociador e portanto, sem a argumentação essencial para que bons resultados sejam alcançados quando do fechamento de alguma contratação ou renegociação de contratos já existentes.
As empresas que oferecem seus serviços no campo da saúde, carecem dos mesmos atores para comporem seus quadros de negociadores e estrategistas voltados as necessidades do mercado.
Se os processos continuarem no modelo atual, vemos com apreensão o cenário que se descortina para os próximos anos, com encolhimento do mercado de saúde suplementar, concentração de negócios na mão de poucos, valores cobrados sem muita precisão ou respaldo na realidade comercial, e por fim, grandes alterações para pior, no âmbito dos prestadores (hospitais, clínicas, profissionais da área).
A assessoria nos negócios da saúde, tanto suplementar como na privada de um modo geral, nos parece ser um dos caminhos que podem ajudar o sistema a não piorar o que já está ruim, e melhorar os modelos de relações comerciais entre todas as partes envolvidas na prestação e venda de serviços e produtos em saúde.
Quando as empresas entendem que um elemento frio – o assessor em negócios em saúde – é quem pode que melhorar as negociações, que pode promover a redução de conflitos, pois negocia friamente, não só porque o assessor preparado sabe que se as negociações forem boas para ambas as partes, o mercado do qual ele sobrevive continuará e poderá crescer, como também porque assessores éticos, com histórico de mercado sem máculas, são uma opção real a improvisação de negociadores dentro das empresas.
A assessoria especializada em saúde, tanto pela sua especialização, como por seu conhecimento, associado ao seu “network”, vem se desenhando como a melhor opção no campo das negociações, na geração de novos modelos de prestação de serviços, na oferta de novos valores para os serviços prestados anteriormente por prestadores, que consideravam ser mal remunerados, mas não conseguiam promover encontros e negociações com resultados.
Uma boa assessoria nesta área, retira das costas dos administradores, em especial os profissionais liberais (médicos, psicólogos, nutricionistas, fisioterapeutas, etc.) que prestam serviços as entidades de saúde, a árdua tarefa de marcar reuniões, gerar propostas, negociar pessoalmente, até porque, boa parte destes profissionais não tem tempo para isto, e geralmente não tem conhecimento negocial.
Nós do Instituto AJS (www.institutoajs.com.br) temos a firme convicção de que o mercado caminha de forma inconteste, para a terceirização no campo das negociações no segmento da saúde, em especial, da saúde suplementar.
Dr. Alexander J Saliba