Assessoria em negociação - sua importância no mercado da saúde

13/02/2018

Qualquer empresa vive da diferença entre o que gasta e o que ganha, e obviamente, esta diferença tem de ser positiva.

Sabemos que os ganhos advêm não só da margem de lucro nas vendas, mas sim da compra de serviços e produtos, bem negociada, e acima de tudo, gerando uma relação comercial equilibrada, onde as partes ganhem no conjunto das ações. O bom ganho tem que de ser sempre para ambos os lados.

O que geralmente ocorre nas empresas, em especial empresas no segmento saúde suplementar, é que os negociadores de novos contratos e de renovação de contratos já existentes, devido, principalmente a dois fatores, sendo um a pressão de cima para baixo vinda dos gerentes e executivos, e a outra, para mim a mais importante, que é a falta de frieza nas rodadas de negociação. Estes dois fatores isolados ou somados, levam a constantes perdas para um dos lados ou ambos.

Quem já viveu esta realidade nas administradoras de seguros e planos de saúde, quer sejam privadas, quer sejam autogestão, sabem que as rodadas de negociação entre prestadores e contratantes, têm características muito próprias, sobressaindo um clima de tensão, com a sensação de que uma das partes envolvidas na discussão quer passar a outra para trás, situação que nem sempre representa a verdade.

Entendo que este clima é resultado de anos de visão distorcida do mercado, de um lado o credenciado que está sendo contratado, ao oferecer seus produtos e serviços ao mercado, algumas vezes aceitando qualquer valor ou imposição para fechar um contrato de credenciamento, sabe-se lá porque ou para que, e do outro lado, o comprador do serviço ou produto, achando que fez um ótimo acordo, porque conseguiu fechar um contrato com valor menor, com condições ótimas para ele, independente se terá a certeza de receber o melhor produto e/ou serviço. Nos demonstrativos de resultados das rodadas de negociações, tudo parecerá muito bem feito, mas na verdade o tempo mostrará que foram resultados falsamente bons, e que geram prejuízos, as vezes de monta.

Tendo em vista esta realidade que atinge quase todos nestas negociações, sobressai-se a figura do negociador independente, não ligado a nenhuma das partes. Se este profissional tem experiência e tem um passado ilibado, ou seja, na sua história no mercado não constam ações e atitudes nitidamente aéticas, desleais ou capciosas, este poderá ser uma figura importante para qualquer um dos lados, em qualquer negociação.

Vale a pena contratar para participar de uma rodada de negociações, um elemento neutro, frio, que não está sujeito as pressões que habitualmente existem em qualquer negociação entre empresas e empresários.

Os resultados são sempre melhores, experimentem e constatem.